长坂坡一战，刘备的队伍只剩下几十人，行军速度倒是快了不少，正当他们埋头疾行的时候，忽然听到后面马蹄嘚嘚，又有人追了上来。刘备心里一惊，这回我的命恐怕保不住了，正要打马狂奔，却听到领头的人高呼：“刘豫州莫走，我是江东的鲁肃鲁子敬！”

江东的鲁肃怎么也到了长坂坡呢？原来荆州发生的一切，也一直在江东孙权君臣的关注之中。荆州是汉代十三个州中最大的州之一，最富庶的州之一。由于北方才是政治中心，所以起初曹操、袁绍等人都集中在北方争夺天下。当北方归曹操所有，局势已定之后，荆州自然就成了兵家必争之地。曹操和刘备在打荆州的主意，孙权也瞄准了荆州。

八月，刘表死后，鲁肃就向孙权建议：荆州与我们接壤，沃野千里，士民富庶，如果为我们所有，那么成就帝业就有了雄厚的基础。现在刘表新亡，两个儿子向来不和，寄居在荆州的刘备被刘表妒忌而得不到重用。这位枭雄与曹操有不解之怨，如果刘备与新的州牧同心协力，那么我们应该和他结盟，共抗曹操；如果不是这样，我们就应该早作准备，以图大事。现在刘表将死，请让我以吊唁之名，前去看看情况。

孙权同意了鲁肃的意见。鲁肃来到荆州，还没走到襄阳，就听说刘琮带领全州投降了曹操，再去吊唁刘表就没什么意义了，但就这么回去，鲁肃却不甘心。于是他一路追赶，在当阳赶上了刘备，没料到撞见刘备如此狼狈的模样。

诸葛亮一见鲁肃，就知道了鲁肃的来意，心中大喜，表面却不动声色。他知道，越是要求助于对方，越是要不卑不亢，让对方看到己方的力量。诸葛亮先开诚布公地向鲁肃介绍了现状，然后指着跟随的百姓说：“我主不愿丢弃数十万随行百姓而速行，才被曹军赶上，并且无法作战，宁死不失人心，真英雄也！”鲁肃一听，马上被感动了，自此更认定刘备是个值得合作的人，于是赶紧向诸葛亮介绍说：“我是子瑜的好友。”子瑜就是诸葛亮的哥哥诸葛瑾。

刘备本以为已到穷途末路，忽然看到救星，内心大悦，精神振奋，言语间豪气不改。鲁肃一看这刘皇叔果然是人外之人，受此挫败却没有丝毫颓废之色，更佩服得五体投地，并没有意识到是自己给刘备送来了信心。

一行人赶到汉水，与关羽会和，上得战船，在沔水交合处又遇到前来迎接的刘琦部队。在赶往夏口的路上，鲁肃就向诸葛亮发出了回访江东的邀请，诸葛亮没有当即答应，表示要先帮刘备安顿好随行的百姓。到了夏口城，大家刚刚暂时安下心来，又传来曹操引兵水陆并进、沿江东下的消息。诸葛亮私下去见刘备，神色凝重地说：“事情紧急，请派我去求救于江东孙将军。”

情况很清楚，曹操东下，矛头直指刘备，江东援军不至，夏口必然失守，难道那时候真要去投奔苍梧太守不成？第二天，当鲁肃又一次提出邀请的时候，刘备便爽快地答应派孔明作为自己的全权代表，与鲁肃同行，出使江东。

诸葛亮、鲁肃单帆孤舟，在长江的滚滚波涛中，向孙权屯兵处柴桑口顺流而下。

这一年诸葛亮27岁，初出茅庐的第二年，既没有多大的名气，也没有正式的职务。以这样的年龄，这样的地位，这样的身份，能够完成说服孙权出兵的使命吗？

在《三国演义》里，诸葛亮舌战群儒、智激周瑜的故事，令很多读者如痴如醉。历史上，初出茅庐的诸葛亮，面对如此艰巨的任务，又是怎么表现的呢？

诸葛亮的心情想必不那么平静，而位于柴桑的孙权同样左右为难。荆州降曹的消息已经传遍东吴，曹操对荆州降官的优厚政策也已被江东众人所知，不少人的心里已经开始蠢蠢欲动，升官的机会到了！几天以来，孙权所到各处，听到的都是一面倒的意见：曹操乃虎豹似的人物，现在又以大汉丞相的名义行事，挟天子之名征讨四方，今日与他为敌，政治上名不正言不顺，实力上也不够啊。我们之所以可以抗拒曹操，不过是依赖长江天险，而现在曹操得到荆州，尽占长江南北，且接受了刘表的水军，此所谓长江之险，已经与我们共有了。曹操人多，我方人少，这是不能忽视的事实，所以为了将军考虑，为了江东着想，不如放弃战争，选择投降！

在东吴，主张投降的人有百分之八十。面对这种情况，孙权的心里自然七上八下：下决心抗曹，风险不小；束手称臣，心实不甘！

就在孙权经历内心斗争的节骨眼上，诸葛亮来了！从鲁肃的口中，诸葛亮已经得知江东大部分文武官员的态度。鲁肃能来当阳，诸葛亮猜到孙权内心还是主张联刘抗曹的，所以他此行的任务，就是坚定孙权抗曹的信心，给孙权说服下属的理由。

诸葛亮此时的地位比较微妙，他是作为新败不久的一个政治集团来求援的。当时的形势是，曹操最强，孙权居中，刘备最弱。孙权可以选择联络刘备也可以选择不联络刘备，而刘备若不联络孙权就只有死路一条。在这种情况下，最弱方的代表在谈判中自然气短，说出来的话也就没有什么分量。

然而诸葛亮非常大气，他自始至终都没有说“求援”二字，话题开始便直奔天下大势：

“海内大乱，将军起兵江东，刘豫州收众汉南，与曹操并争天下。”先讲整个国家的情况，再说群雄形势，分析群雄形势的时候，诸葛亮没有提刘璋、张鲁等人，给人的感觉是如今天下只有三家英雄，不知不觉间就把《隆中对》的思想传递出去了。

此外一句“与曹操并争天下”，就把敌友的界限划出来了。孙权和刘备是友，曹操是敌，分清敌友是政治斗争的首要问题，但怎么说就是学问了。如果说得太刻意，有可能会引起孙权的反感，毕竟江东有六郡之地，刘备只有一郡，实力上无法与孙权平起平坐，如果从历史形势的角度去说，对方就能接受。

诸葛亮的第一段话非常漂亮，不知不觉间就获得了与孙权对等的地位，赢得了谈判中的主动权。接着该介绍刘备的情况了，刘备刚刚吃了败仗，这个不能不提。诸葛亮就一笔带过，主要说曹操是如何的厉害。

“今操芟夷大难，略已平矣，遂破荆州，威震四海。英雄无所用武，故豫州遁逃至此。”

“将军量力而处之，”话锋一转，请将军考虑一下，将球踢给对方。下面就站在将军的角度，为他分析状况。

“若能以吴、越之众与中国抗衡，不如早与之绝；若不能当，何不案兵束甲，北面而事之！”这是高明的混淆逻辑，看似给了两个选择，其实只有一个，因为前面那个根本行不通。孙权不具备与曹操抗衡的能力，还不如早早地投降，激一激孙权。

“今将军外托服从之名，而内怀犹豫之计，事急而不断，祸至无日矣！”一句话说中孙权的心事，孙权现在正犹豫着呢。当断不断，反受其乱，再犹豫下去，倒霉的日子就来了。

孙权哪里见过这种谈判对手，不由得反讽说：“苟如君言，刘豫州何不遂事之乎？”你既这么说，你们主公怎么不投降啊？

诸葛亮说了一大通长篇大论，就为等孙权这句话，一听孙权这么问，就淡淡地回答道：“田横，齐之壮士耳，犹守义不辱，况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕，若水之归海，若事至不济，此乃天也，安能复为之下乎！”看似在颂扬刘备，其实是送给孙权一个道德上的支点，选大义还是选投降，孙将军自己看着办吧。

话说到这一步，孙权当即拍案而起，表态说：“吾不能举全吴之地，十万之众，受制于人。吾计决矣！非刘豫州莫可以当曹操者，然豫州新败之后，安能抗此难乎？”

至此，诸葛亮的谈判基本成功，水已经烧到沸点，下面要做的是让孙权保持住这个温度。接下来的话，与其说是坚定孙权的决心，不如说是给孙权一个说服投降派的理由：“豫州军虽败于长坂，今战士还者及关羽水军精甲万人，刘琦合江夏战士亦不下万人。”还有两万精锐，是值得联合的。

“曹操之众，远来疲敝，闻追豫州，轻骑一日一夜行三百余里，此所谓‘强弩之末，势不能穿鲁缟’也！”接下来，诸葛亮又分析曹操必败的原因，什么北方人不习水战啊，什么荆州人心不服啊。这一通话讲完，孙权也吃了一颗定心丸，不再犹豫。

至此，诸葛亮圆满地完成了出使东吴的任务，为孙刘联盟立下了首功。

诸葛亮代表弱势方与东吴谈判，却能让自己的每一句话形成影响力，中间的种种细节、技巧略过不谈，最重要的一点是，作为求援方，诸葛亮自始至终没有提“求援”二字，而是通过对局势的分析，使自己处于与强的一方对等的地位，才能让自己后面的话具有影响力。

这个谈判技巧也可以借用于其他领域，越是想要得到某样东西，越是不能急于求成，乱了方寸，而要采取进退有度、游刃有余的方式，将自己置于优势的、至少均等的地位。只有把握了大局，态度摆对了，后续步骤才能步步为营，富有成效。