第二章 曲径通幽,层层破解迷雾——FBI的诱导攻心术 第三节 FBI谈话前的战略谋划

FBI一位专门测写罪犯人格和心理的探员,多次突破重要罪犯的心理防线,因而侦破了不少重案,而当记者采访他时,却发现他竟然是个不善言词的人。他虽然话不多,但每个字都很精准且有力量,他告诉记者,他不是个善辩的人,而要盘问罪犯,靠的也不是口才,而是剥茧抽丝的诱导攻心术。

他说,我们在做事之前,心中要有一个完整的谋划打算。每一步怎样诱导、怎样发问,谈话前都应经过深思熟虑。这样,环环紧扣,步步深入,才能使对方在无法解决的矛盾面前自我否定。

斯顿尔登酒店服务员莎多斯小姐拾到顾客遗失在店内的手机,想悄悄据为己有,恰巧被住在酒店里的FBI特工里克发现了,里克让她上交。可莎多斯小姐说:“手机是我拾的,又不是偷的,更不是抢的,不上交也不触犯法律。”

里克说:“亲爱的莎多斯小姐,你知道什么叫不劳而获吗?”

“不知道!”莎多斯小姐生气地回答道。里克说:“不劳而获是不经过劳动而占有劳动果实。”“您怎么也学会咬文嚼字了?”莎多斯小姐有点儿不耐烦。里克耐心地问:“你说,抢东西是不是不劳而获?”“是的。”“偷别人的东西是不是不劳而获?”“当然也是。”“那拾到别人的东西据为己有是不是不劳而获呢?”“这,这……当然……”莎多斯小姐语塞了。里克顺势说道:“拾到别人的东西占为己有和偷、抢得来的东西,在不劳而获这一点上是相通的,除了国家法律,我们还应有一定的社会公德,再说就店里也有工作守则,拾到顾客遗失的物品要交还,你可不能犯糊涂啊!”

经过里克的劝说,莎多斯小姐认识到了错误,把手机交了出来。

讲道理应学会剥茧抽丝、层层深入,让对方在心理上慢慢接受你所说的话。从理论上讲,这种说服技巧符合心理学的基本规律;从实践结果来看,只要运用得恰当巧妙,就能取得理想的说服效果。

每一位FBI都知道,想要征服眼前这个人的时候,所说的每一句话都要为下一句做铺垫,每一句话都要为谈话的主要目的服务,有经验的警员不会啰嗦,更不会让对方察觉到自己的真正目的,但往往能有效引导对方说出实话。