我在常熟市作客的暂短日子里，常常为这个城市崛起后出现的新奇事而惊讶不已，其中便包括常熟市烟草公司总经销、由徐州卷烟厂出品的特制高级滤嘴、硬盒翻盖地方名烟--画梅。无论是本地、还是客居的"瘾君子"，也无分平民百姓。

还是名士、大款，几乎无不对画梅分外青睐。我留神观察了一下，人们在交往敬烟时，出手的多是白色的翻盖盒，一侧一支红梅图案，上有烫金的"画梅"二字，青秀、高雅，吸起来，啧啧称道。在烟市如潮，名牌层出的今日，"画梅"能够成为常熟地方的宠儿，当该称作奇事。

我冒然地去访问该市烟草公司。不巧，那位。被烟草行业誉为"女强人"的公司经理王玉华几个小时之前飞往云南昆明市去了，接待我们的是公司副经理，一个保持着军人气质的中年人一一许亚楠。从他的介绍和一个精彩的录像短片，我明白了"画梅"声誉的"来历"--

常熟，位于长江下游，是一个有三千多年历史的江南名城。地方志记载，常熟战国时称吴勾，秦属会稽郡，汉为虞乡，三国时叫沙中，西晋太康四年(公元283年)建为海虞县，东晋改称南沙，梁大同六年(公元540年)始称常熟。县名迄今已1500余年了。县境内地势平缓，河道纵横，西北部为虞山，延人城内，古诗有"七条琴川皆人海，十里青山半人城"句，山青水秀，风光绮丽!

传说常熟古城原有贯城南北的七条河流，恰似古琴上的七根琴弦，故名琴川。宋宝阉年间修的县志就叫《琴川志》。城中的虞山，历来为常熟文人荟萃之所，殷末周太王的两个儿子泰伯、仲雍为让帝位避至南方，仲雍死后即葬虞山；南北朝梁昭明太子萧统，就是在虞山下编纂《昭明文选》的，迄今还留有读书台、焦尾泉等景，成为虞山十八景之一。在这样秀丽的地方，梅自然成为不可缺少的点缀。虞山脚下的梅林，半山半水，与茶为邻，更是美不可言。关于梅，这里还有一个很美丽的传说：相传，东汉献帝刘协初年时曾游虞山，将梅核投入石壁间，一夜成树，遍山梅开。但是，仙去贝 梅空，后来有人以石刻梅花七朵于壁，留下了与城齐名的"石梅"遗迹。常熟的古今名士、丹青家，也多以画梅为尚。如被称为"状元宰相"、充任清同治、光绪两帝之师的翁同和，花卉名家宗细谷、石雨滋、屈仲豪等人，都写画过许多梅和梅诗。而今，常熟市更把梅花作为市花，可见人们对梅之情感

随着常熟的经济繁荣，常熟的"瘾君子"们的享受档次也在提高，云贵名烟一度成了"主食"。在烟市被云贵客货几乎独霸的同时，地产烟自然渐渐地失去了席位和宠爱。这个只有百万人口、卜乡镇的县级市，每年将要从销售外地香烟的利润中拿出600万元来抵补地产烟的亏损。最初，公司的上上下下，用一种麻木的神志认为"这是正常的现象"，理由是："地产烟就没有云贵烟好么。我们国家的烟草市场还是实行专卖，算总账，有益有亏，到头来还是有利。"改革开放的大潮渐渐波及到每一个角落，渐渐触及着每一个人灵魂。常熟烟草行业的人们猛然惊讶起来，他们给自己提出的第一个问题是："我们为什么每年需要拿出600万元巨款来抵补地产烟呢?我们为什么不能扭转地产烟的亏损局面而放下这个沉重的包伏呢?"。

有人说，人处在窘迫的境况下并不可怕，可怕是不知窘，不敢去摆脱窘!

常熟烟草行业的同志认识到了地产烟亏损的窘境，他们不甘心窘下去，这就产生了一种新的精神，一种新的动力--改变窘迫境况的精神和动力!接下来便是行动，他们全力以赴，深人社会，深入"瘾君子"之中去找一找地产烟的本地争不到席位、失去宠爱的原因。

常熟烟草公司有一群很能战斗、又善于战斗的人，经理王玉华，是一位颇具开拓头脑，又会实干的女领头人。我们在一个录像短片上看到她的形象：中等身材，园园的脸膛、留着短短的头发，说起话来，有声有色；她在群众中深入走访，听取各方面的意见；她率领主要助手跑遍了江苏省地产烟的三家生产厂；试吸自己的产品，她晕了过去；推销自己的产品，她是宣传员又是销售员......我们看到录像镜头上她的实干形象，还以为她是负责推销业务的业务员呢。许亚楠副经理说；"那就是我们的大老板，一个从不说空话的女强人"

副经理许亚楠，是个当了十几年兵的人，一转业就到烟草战线。以他军人的优良素质，很快熟悉了烟草业务，成为王玉华的得力助手。他们领着公司一班人，经过艰苦努力，终于摸清了地产烟不景气的原因：一是不够高雅大方，二是口味不够适应--苏南人吸烟喜欢味平、清淡、柔和，就象软绵绵的吴语一般，令人轻松、舒适。而一些地产烟的品味，烈性太大，吸起来呛人。

毛病诊断出来了，下一步是改进，是"治疗"。于是王主华和她的助手们关起门来，把几十个牌号的江苏地产烟重新一个一个地品评，企图从中找出几个接近平、淡、柔口味的品种，以便加以改进。他们终于发现徐州卷烟厂生产的最新产品"老刀"接近这个标准。王玉华决心一下，"下徐州，找伙伴!，徐州卷烟厂，是个有五十多年历史的老企业，在改革开放的大潮中，他们有胆略，敢于超前，从技术革新入手，七年迈出七大步。现在，全厂有世界领先水平的德国佛克硬盒翻盖包装机和普鲁托斯卷接机组；有7台法国洛卡卷接机组，有意大利的康玛斯梗丝生产线和GDX～1包装机组，形成一个由大批电脑控制的现代化卷烟企业。根据市场发展，徐州卷烟厂不断调整产品结构，果断地淘汰滞销产品，开发生命力强的新产品，并着眼与省内外联产联销以及和海外烟草生产科研单位合作，不断推出工艺起点高、配方独特的新产品。徐产烟在地产烟的群体中，显示了她的瑰丽

就在这种形势下，常熟烟草专卖公司作为销售单位的光临，徐州卷烟厂当然十分欢迎，立即表示态度，愿意尽最大努力与之合作，并请常熟的同志确定装祯、烟名和型号。

得到卷烟厂的支持，他们便根据自己调查的资料，确定这样一个原则：公费消费者，有红塔山满足他们，再创新牌，争红塔山市场有一定难度，这一块暂不着眼；自费消费者，一部分人是生活偏富裕的，他们想俟近红塔山，但又觉得承受有困难，决定以本市著名的古迹方塔为烟名，图案设计，略似红塔山上的塔和颜色，但却是常熟的方塔，可以满足这一块消费者的心理需求；之外，要开创一个档次略低，但装祯大方的品种，以满足中低层消费者......

常熟烟草行业的同志介绍他们当初煞费心机、面对各种

消费者心态时，娓娓动听，仿佛是在阐述一篇心理学论文，令我这样一个平生与烟无缘的人也人了烟迷。我问许副经理：

"你们有几位学过心理学的?"

他笑了："谁也没有学过心理学。"

我又问："怎么对消费者的心理会作出如此细致的分析?"许副经理说："改革开放的大潮，市场竞争的激烈，都要求企业的领导人必须学会窥测人的心理。否则，你将失去消费者，失去市场，最后，失去立足的地盘。"

我思索一下，觉得这是一般的语言，但却蕴藏着深刻的哲理。是的，人际交往，包括商业交易，全过程都充满着哲理。我们不妨设想一下，如果常熟把他们的地产烟都依照红塔山这个葫芦去画瓢，即使画得分毫不差，那也不会有广阔的市场。

现在，剩下的问题，便是给自己这个中低档香烟的命名问题。他们反复琢磨、经久推敲，最后终于决定叫"画梅"。这个名称的地产烟，一经投入市场，就成为抢手货，很快风靡全市，家喻户晓，人人皆知，许多人骄傲地称它为"咱们常熟人自己的香烟!"

画梅，这是一个十分诱人的名字。梅，冰清玉沽，岁寒而犹俏。历代对梅青睐的诗人赋客，无不脑汗搅尽，留下名句：唐人张谓有"一树寒梅白玉条，巡临村路傍溪桥"句，唐人薛之有"寒柳翠添微雨重，腊梅香淀细枝多刀句。宋人王安石有"遥知不是雪，为有暗香来"句；"不与群芳争艳艳，化工自许寒梅"(宋叶萝)、"寻常一样窗前月，才有梅花便不同"(宋杜来)，"不要人夸好颜色，只流清气满乾坤"(元王冕)......梅为人所宠，多为其高傲性格，次为开在岁寒之中，它表达了高尚和想往。梅而入画，自然是倍加增色!

我猜想："常熟人把自己的香烟用画梅，命名，其历史渊源和现实意义大约不外上史种种。"烟草公司销售科的霍科长点头赞同，并且向我讲了一个善画梅花的今天的傲霜名士常熟市城郊，有个叫顾纯学的庄稼汉，刚到中午，便画得一笔出色的花卉，尤善画梅和蟹。此人那副傲霜的秉性，却为远近乡里所称道。城乡间的普通百姓向他求墨宝，有求必应，分文不取；若是有些官职或派头的人物找他，却毫不客气的明码交易，先付资而后泼墨一次t一位职位颇显的地方官来到顾纯学家，持着凌人的声调说："听说你的梅花和蟹画得很有些功失，给我画两张可以吗?"

顾纯学打量来人一番，说"可以。"停片刻又说：不过得要说明白，我画的蟹是15元一只，梅花是15元一枝。是先定个数量，还是画好了再算帐?"

那位官员有点瞠目了。讶问："这么大的价码?要不起。"

顾纯学只淡淡一笑，便"送客"。

介绍这个农民画家的时候，我看到了这位年轻科长的崇敬之情。显然，他是十分敬仰画家的傲霜精神的。大概这就是常熟人的性格，这就是常熟人喜爱梅花的心态。

"画梅"的成功，体现了常熟烟草行业职工们的胆略和气魄，体现了徐州卷烟厂的高超技术和产品的过硬；同时也进一步证明，地产烟的联产包销是一条有着广阔前途的路子。几年来，利用这种形式，徐州卷烟厂已经和无锡、镇江、常州、常熟、太仓、张家港、南通等市、县联产了20多种牌号的新产品，都获得成功，被主管部门和同行业认定是一条成功经验。

胆略和气魄，故然是开拓事业的前提，而实于、巧干的作风，却又是事业成功的必要条件。地产烟"画梅"在常熟的风．靡于市，正表明王玉华和她的助手们会实干、会巧干。

常熟市推销地产烟有十个专批点和五十个基层代销处，这些点、处分布在市内外，形成了一个庞大的网络；这个网络联系着成千上万的"瘾君子"。许亚楠同志说："产品的销，往往要比产品的创造重要。你的产品再好，销售不出去，没有市场，等于零。我们在开拓市场方面的花的精力，远远超过开拓产品。"

许亚楠的话是他们的实践经验。他们就是那样做的--在那个简短的录像片上，我们就几次看到王玉华卖烟的镜头，看到王玉华深人供销点的身影。这样，他们还觉得不够扎实，于是，便派出专车，拨出专款，把十个专批点和五十个销售处的专业人员领着，千里迢迢来到徐州卷烟厂，让他们从选料配方、到一道道生产工序、一层层检验过程，都看它个明明白白，然后，再请烟厂的有关领导介绍他们如何把好质量关的经验。这一次活动，使地产烟在几十个批、售点扎下了信任的根；通过他们，又在成千上万个消费者的心中扎下了信任的根。

常熟烟草公司的这一举措，给人很大启迪：我们当今的企业毕竟还是社会主义性质的，利润之外，还有一个"满足"和"信任"的作用。唯利是图者，只看到效益；只有胸怀大志的人，才有"满足"和"信任"的责任感。我们可以不含糊地说："常熟市烟草公司请几十位销售代表下徐州，所获得的利润"是一个无法比拟的数字，它为烟厂、为公司在广大消费者心中树起了信任的丰碑!"。离开常熟的时候，主人盛情地说："欢迎各位常来常熟!"

"常来常熟!"是的，只有常来，才会对日新月异的常熟常熟。

愿常熟常新，愿"画梅"更美。

1994年10月