第六章 商务谈判

上午9点,洪钧准时走进夏大虎的办公室。他穿了一身名牌西装,脸上的胡子刮得干干净净,还特意戴上一副变色眼镜。见面后,夏大虎笑道:“洪律师,你今天可真像个电影明星啊!”

“是吗?当我干不了正经事儿的时候,就去当电影明星!”

“那我就去干导演!我听人说,只要有钱,就能拍电影,最起码能当个导演。我这人连照相都憋镜头,看来就只能干导演了!哈哈哈!”

“夏经理,我来参加谈判是有条件的:第一,你只能向对方介绍我是律师,其他都免提;第二,无论我说什么,你都不要干涉。”

“第二条没问题。但是第一条嘛,我觉得还是应该让对方知道你是美国的法学博士。”

“我靠实力,不靠虚名。如果你不接受我的条件,我立刻告辞。”

“好好!我接受!”夏大虎感觉这个律师很奇怪,但是也无可奈何。

洪钧坐在沙发上,很快地阅读了一遍那份木材购销合同。看完之后,他感觉这份合同签署得很规范,找不出什么毛病。他老实地对夏大虎说:“我对合同法没有研究,对木材交易也不熟悉,看不出什么问题。不过,作为律师,我有一个建议:你这份合同是原件,一旦发生纠纷,这可是重要的证据。你们企业家,应该提高证据意识。就像这些合同,你应该复印一份,平时使用复印件,把原件妥善保管。万一这合同丢失了或者损毁了,那可就麻烦了。”

“我们做生意,主要靠关系和信用,合同嘛,其实就那么回事儿。再说啦,我们这一年得签好几十份合同呐,没有那么复杂。”夏大虎认为洪钧在合同里看不出问题,就拿别的说事,很有些不以为然。

“提建议是我的职业习惯,听不听是你的权利。”

“没问题,我的合同都保管得很好。你还是帮我考虑一下怎么谈判吧。”

“这涉及专业问题,我确实不懂。比如说,这合同里写的木材的含水率,和你说的含水量,是同一个概念吗?”

“我们一般就说含水量,专业术语应该是含水率。”

“这份合同里规定的5%到6%的含水率,你们真的做不到吗?”

“非常难。在北京地区,我们做室内装饰的,对木材含水量的要求一般在11%左右。这在北京地区也是最合适的。如果到了南方,那含水量一般就在15%左右了。当然了,如果有特殊要求,我们也可以对少量木材进行烘干处理,让它达到8%,甚至5%。但是,这么一大批木料,怎么烘干啊?就算都烘干了,再运到港口,空气潮湿,那含水量肯定又变啦!”

“你们签订合同的时候,为什么没有提出这个问题?”

“当时没注意嘛!在国内做木材,主要是看木材的种类和材质,谁注意含水量啊。大家都按惯例做,从来也没出过问题。我也是这次出了事儿,才注意这个问题。我问过一些做木材的朋友,他们说,以前跟外商做木材,也吃过这个亏。这帮老外,太较真儿!”

10点整,秘书跑来说“外商到了”。

洪钧和夏大虎走出办公室,只见走廊里来了两位女子——前面一位年纪稍大,长着一张很漂亮也很生动的脸,当她离主人还有几步远时,她的微笑就已经送来了热情的问候;后面一位女子也很漂亮,但是其面部肌肉有些僵化,就连微笑都显得十分呆板。如果说前者的脸上洋溢着动态的美和温暖的美,那么后者的脸上则沉淀着静态的美和冰冷的美。两人身材都挺高,而且都戴着很大的红边变色眼镜。

夏大虎迎上前去,“欢迎萨利文夫人和陈静怡小姐!我们又见面了。啊,请允许我向你们介绍我的朋友——洪律师。”

萨利文夫人等陈小姐翻译成英文之后,才面含微笑地与洪钧握了握手,说:“你好!很高兴见到你!”

洪钧耐心地等陈小姐翻译成中文之后,才彬彬有礼地用中文做了回答。他说话的声音很轻,似乎有些拘谨。

夏大虎在旁边小声问洪钧:“你不是也会说英语吗?”

洪钧也小声说:“老不练就张不开嘴了。”

“你……”夏大虎还要说什么,但是被洪钧打断了:“夏经理,咱们是请客人到你的办公室还是……”

“噢,直接到会议室吧!”夏大虎心想,没想到这位洪大律师的英语也是“二把刀”,难怪他不当翻译呢。说不定他那个洋博士也是假的。什么世道!

会议室不大,但经过精心布置,显得很高雅。四人分宾主坐下之后,萨利文夫人从小皮挎包中掏出一张名片,递给洪钧。洪钧接过名片之后,抱歉地说自己的名片用光了。

夏大虎坐在旁边有些不满意,但又不好说什么,便向客人问了一些旅途的情况,然后转入正题:“萨利文夫人,按照您在传真中的提议,我们今天有两个议题:一个是木材问题;一个是合资企业的可行性报告。我看咱们就先谈木材吧!”

“我同意夏先生的意见。不过,我认为木材的问题很简单。我们有合同,双方都按合同规定办就可以了。你说对吗,洪先生?”

洪钧一直注视着萨利文夫人脸上的表情,此时忙说:“有道理!”

夏大虎说:“可那木材已经运到了港口,贵方不签字就不能装运啊!”

“我已经收到了报告。”萨利文夫人不紧不慢地说,“我知道,对那么一大批木材进行再处理是要花很多钱的。我也同情贵公司的处境。但是,我的客户对木材的含水量要求极严。我对此无能为力!”

洪钧问道:“如果这批木材的含水量达不到标准,贵方是否绝对不收货?”

“我想这一点在合同上写得非常清楚。”萨利文夫人的态度十分坚决。

“可是你也得考虑我们的实际困难呀!”夏大虎的语气中已经带有乞求的成分了。

“正因为考虑到你们的困难,我才同意推迟交货时间的。但是木材的规格标准绝对不能改变。做生意,最重要的是讲求信用。做不到的事情,在签订合同之前就应该说清楚。而合同一旦签订,就必须严格遵守。我可不希望未来的合作伙伴是个不讲信用的人!”

陈静怡小姐一字一句地翻译完萨利文夫人的话之后,室内陷入了难堪的沉寂。过了一会,还是夏大虎作了让步。他说:“那好吧,我们再去想想办法。”

“我希望夏经理能尽快找到解决问题的办法,因为交货日期的推延也是有限的。如果贵公司在10天之内还不能解决问题,那我将不得不遗憾地认为贵公司已丧失履行本合同的能力。而且,由此造成的一切后果都应由贵公司承担责任。”

听了萨利文夫人的这一番话,夏大虎的脸色变得很难看。

洪钧见状,便转换话题说:“我很想听听萨利文夫人关于建立合资企业的看法。”

“鉴于上述情况,我认为现在讨论合资企业的问题为时过早。既然我们之间还缺乏相互的信任和了解,那么讨论合资企业的可行性报告岂不是浪费双方的时间!顺便说一句,我中午还有另外一个约会呢!”

“我完全同意萨利文夫人的看法。”洪钧说,“现在讨论合资企业的问题确实是浪费时间。我想,萨利文夫人今天本来就无意讨论合资企业的问题。我的理解对吗?”

“我不明白洪先生的话是什么意思!”萨利文夫人把目光从洪钧的脸上移到夏大虎的脸上。

夏大虎忙说:“其实洪律师也没有别的意思……”

洪钧打断了夏大虎的话,问道:“萨利文夫人认为我的话有没有别的意思呢?”

“对不起,”萨利文夫人站起身来,脸上带着明显的不悦,“夏经理,我可没有时间和你的律师吵架!如果你没有别的事情要谈,我们就告辞了。”

夏大虎连忙站起身来,“别走啊,萨利文夫人!我已经准备好便饭,再坐一会儿,然后咱们一起去餐厅,边吃边谈。”

“谢谢夏经理的邀请。但是我已经说过了,我还有一个约会。我想,夏经理要做的事情一定很多,就别浪费时间啦!”

“可是我已经订好饭了呀!”

“退掉需要付钱么?那好,我来给你付这笔钱吧!需要多少?”

“哪里!萨利文夫人误会了我的意思!这本来是我要请客,哪有让您付钱的道理!”

“那我就不客气啦!”

“还有,”夏大虎又说,“萨利文夫人这次在北京期间准备到什么地方去玩玩儿?如果需要车和导游,我都可以提供。”

“谢谢!但我的日程安排得很紧,大概没有什么观光的时间。”萨利文夫人转过身来对洪钧说:“洪先生,见到你很高兴。也许,我刚才的话有些过分,请你原谅,我是个爱激动的人!”

“萨利文夫人,也请你原谅,我是个初出茅庐的律师,没有经验。”

“你会变得老练起来的!也许,我们以后还有合作的机会呢。拜拜!”

送走客人以后,洪钧和夏大虎又回到办公室。夏大虎不无埋怨地说:“洪律师,我本想请你来帮我说服萨利文夫人,让她高抬贵手,收下那批木材,可没想到你……嗨!”

“她的话很有道理嘛!”

“那你也应该在合同中找出一些对我方有利的条款,来说服她!”

“可惜这份合同中没有这样的条款,我无能为力!”

“那你也没必要跟她说那些不着边儿的话呀。合作嘛,就得有个合作的气氛!”

洪钧微微一笑,说道:“如果你认为不该让我来参加谈判,那费用就免了吧。”

“费用是小问题。其实,我还想请洪律师帮个忙。”

“做什么?”

“我知道,洪律师是案件调查的专家,又在美国留过学。我想请你帮我查一查萨利文夫人的宏亚公司的客户。我曾经问过她们,但她们说那是商业秘密。根据我的经验,如果这件事儿不好跟买家沟通,那就最好直接去找他的下家。”

“如果宏亚公司根本就没有下家呢?”

“那不能,她们一直说是替客户订购的嘛。”

“那只是她们说的!”

“你的意思是说……”夏大虎颓然坐到沙发上,嘴半张着,说不出话来。

洪钧看着夏大虎的样子,摇了摇头,走了出去。下楼后他习惯地去找自己的汽车,但想起今天让宋佳把车开走了。他并不急于去吃午饭,便信步向护城河边走去。

此时河边挺清静,只有几只小鸟在垂柳上欢快地叫着。洪钧站在一棵柳树下,望着脚下的水面——污浊的河水缓缓地流着;树木映在水中的倒影被水纹扯成了奇怪的样子;向远望去,水面泛起一片白光,仿佛有千百条小鱼在嬉戏;微风轻拂水面,带起潋滟的波纹,那黑色的树影似乎也被载向了远方。

洪钧又掏出那张带着一丝清香的名片——美国宏亚有限公司董事长、西北大学法学硕士希拉·萨利文。